Cómo ganar clientes en Coaching: “Pensar diferente para ser diferente”

Cómo ganar clientes en Coaching: “Pensar diferente para ser diferente”

A menudo nos damos cuenta que nuestras acciones comerciales no están obteniendo el resultado que esperábamos. Tenemos citas que a priori van bien, sin embargo, no avanzamos con el cliente. No basta con saber que lo puedes hacer y que eres bueno; tienes que saber presentarlo distinguiéndote de la competencia. ¿Qué está ocurriendo? ¿Qué no está funcionando? ¿Por qué nuestra estrategia no es eficaz? Debemos analizar:

  • ¿Estás generando interés en el cliente?
  • ¿En qué haces hincapié? ¿Sólo en los beneficios?
  • ¿Aportas valor en tu propuesta?
  • ¿Has escuchado a tu cliente o realizas demasiadas asunciones sobre lo que necesita el cliente?

Todas las empresas quisieran contar en sus organizaciones con los mejores, los más capacitados y los que obtienen mayores resultados. Demostrar que estás capacitado y ganarte la confianza del cliente es más que imprescindible.

Hasta hace poco, la disciplina del coaching estaba de moda y se pensaba que, los proyectos en coaching se ganaban cuando eras capaz de presentar las características y ventajas del producto o servicio a nivel experto y, además, como en cualquier relación comercial, conseguías construir buenas relaciones con los clientes. Recientes estudios sobre perfiles de consultores exitosos han demostrado que las circunstancias han cambiado; ahora, los mejores no son los que se ganan al cliente descubriendo lo que los clientes ya saben que necesitan, sino enseñándoles un nuevo modo de pensar.

Efectivamente, el cliente es cada vez menos fiel. Nuestra ventaja competitiva no está centrada en los beneficios del producto o servicio o en el precio, sino en el conocimiento que tenemos para revelar al cliente áreas de mejora. Si no hay necesidad, no hay “venta”. Si no hay aportación de valor, tampoco hay venta.

 

Es importante identificar y desarrollar necesidades. Qué sabemos del cliente para ayudarle a mejorar su negocio. La clave está en facilitar al cliente una nueva perspectiva y crear valor enseñándole nuevas formas de hacer las cosas. Tan necesario es el conocimiento por tu parte, siendo un profesional especializado, como el desarrollar y entrenar habilidades pertinentes a esta faceta (la realización de preguntas clave, la capacidad de escucha activa para determinar las necesidades explícitas del cliente, la preparación de visitas para formular propuestas de valor retadoras, la medición a través de un antes y un después de tu intervención, …)

El rol de consultoría o rol comercial, que todos los profesionales ejercemos, no es más que un servicio al cliente, principalmente es un servicio para facilitar la toma de decisión al comprador, sin olvidar el factor emocional que aporta el consultor-vendedor para hacer más satisfactoria la experiencia de compra. Durante este proceso, por tanto, se genera (o destruye) valor para el cliente. A menudo pensamos que un profesional del coaching está exento de ejercer en el ámbito comercial, sin embargo, sin “venta” no hay cliente.

 

Concluyo aportándote algunas preguntas que puedes realizarte después de cada reunión:

  •  ¿Has identificado qué necesidades tiene el cliente?
  • ¿Qué desea resolver?
  • ¿Qué le preocupa en su organización?
  • ¿Cuál es su prioridad para producir estos cambios? ¿Nivel de urgencia?
  • ¿Qué hechos (no percepciones subjetivas) demuestran que el cliente está interesado en tus servicios?
  • ¿Cómo vas a avanzar en el proceso de venta?
  • ¿Qué compromisos ha adquirido el cliente?

Te animo a que sigas descubriendo más preguntas para revelar las necesidades reales del cliente y así cerrar más proyectos. Aquí tienes artículos relacionados:

 

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